VENTAS

Lunes, 14 Noviembre 2016 16:13

Creamos nuestra realidad a partir de nuestras creencias

Según los estudios de la física cuántica esto es parte de un proceso que va más allá del terreno de la actitud; le adjudican al pensamiento la capacidad de influir en las partículas cuánticas. Lo llaman la “ley de atracción”, “imán de sucesos” o de otras formas.

El poder de las creencias. Sus creencias pueden llevarlo al éxito o al fracaso

Creamos nuestra realidad a partir de nuestras creencias. Según los estudios de la física cuántica esto es parte de un proceso que va más allá del terreno de la actitud; le adjudican al pensamiento la capacidad de influir en las partículas cuánticas. Lo llaman la “ley de atracción”, “imán de sucesos” o de otras formas.

Hay que reconocer que las creencias que tenemos sobre nosotros mismos y sobre la realidad que nos rodea determinan las actitudes y las reacciones emocionales o racionales que tenemos ante las situaciones y oportunidades que encontramos a lo largo de nuestra vida. También es un hecho que reaccionamos ante las actitudes de los demás, así como ellos reaccionan frente a la nuestras; por lo que es lógico suponer que, en mayor o en menor medida, las actitudes y opiniones que otros expresan sobre o frente a nosotros, están determinadas, en gran medida, por lo que cada uno cree de sí mismo.

Para bajar más a tierra, ¿con qué pareja le gustaría jugar un partido de tenis de dobles?, ¿con alguien que cree que van a perder en dos sets de tenis de dobles?, ¿con alguien que cree que van a perder en dos sets por seis a cero, o con alguien que cree que van a ganar? La pregunta es sencilla de responder. Porque el que piensa que van a perder no solo entra nervioso a la cancha, sino que lo pone nervioso a Ud. Y si Ud., antes del partido, pensaba que ganarían, su compañero derrotista logrará, seguramente, convencerlo de que van a perder. Esto lleva, por supuesto, a la derrota, y es un ejemplo de cómo el modo de pensar de alguien transforma la realidad. En este caso, la manera de pensar de alguien transforma la realidad. En este caso, la manera de pensar propia, la de su compañero y, como consecuencia, la de sus oponentes. Los pensamientos negativos convierten, de esta forma, una realidad posible en una imposible.

Nuestra realidad depende en gran medida de nosotros mismos, ya que se compone de reacciones que se dan frente a las actitudes que generan nuestras creencias.

La conclusión surge rápidamente: nuestro éxito como gerentes, y el de nuestros vendedores están determinados por nuestras creencias y las de ellos, a veces unidas en una sola creencia: la del departamento de ventas.

Hay creencias que restringen y otras que expanden, creencias que nos tornan impotentes y otras que nos dan el poder de cambiar nuestra vida. Yo las denominé, para reconocerlas delante de mi equipo de ventas, creencias “pro” y creencias “retro”. Las “pro” se basan en que el progreso es posible en todas las áreas, y las “retro”, se apoyan en experiencias del pasado que nos limitan y nos llevan a pensar que nada va a cambiar.

Si comprendemos esto, veremos que…

Siempre nos sucede lo que nos tiene que suceder, lo que merecemos

Porque al pensar, sentir y actuar de acuerdo con nuestras creencias, lo que nos pasa es siempre una reacción generada por nuestras actitudes. Las personas que tenemos a nuestro alrededor aceptan nuestras actitudes y responden en base a ellas. Por eso es que siempre, en digo a los gerentes: “Tienen los vendedores que se merecen”.

Permítame contarle cuándo fue que me di cuenta de que mis creencias no estaban ajustadas a mis posibilidades.

Cuando tomé la decisión de dedicarme exclusivamente a escribir y transcribir mis experiencias, renuncié a toda actividad en relación de dependencia y sólo continué como profesor de posgrado en una escuela de negocios. Ese trabajo me ocupaba únicamente desde las diecinueve horas hasta las veintitrés. Al resto del día lo tenía disponible para escribir, desarrollar cursos y cumplir con, hasta ese momento, no muchos compromisos de capacitación.

Gracias  esa cantidad de horas de investigación y preparación, pude recopilar escritos anteriores, actualizar cursos y nota que había redactado para revistas, periódicos, y publicarlos en internet, en forma gratuita, en mi sitio u en varios sitios del área ventas y management.

Después de leer algunos de mis trabajos,  me llamaron por teléfono los responsables de una consultora de Bolivia, precisamente de La Paz. Ya habían llamado a la universidad y tenían buenas referencias sobre mí, y esto, sumado a mi estilo de comunicación, que les gustó, hizo que se decidieran a hacerme una oferta que resultó fundamental para mi carrera: mi primera conferencia internacional.

Imagínese mi entusiasmo anta la llamada. Era el inicio de mi sueño realizado, la oportunidad de dedicarme a lo que amo.

No creo tener capacidad para transmitir que tienen los grandes escritores, y espero que Ud. me ayude con su imaginación, porque me gustaría que logre sentir lo que yo sentí aquella vez.

La persona que me llamó dijo que me necesitaban para un congreso de dos días. La primera jornada, disertaría por la mañana, durante cuatro horas, un conferencista cuyo nombre prefiero dejar en reserva (ya le contaré por qué). Lo llamaré Pedro. Por la tarde, yo dispondría de cuatro horas para comenzar el desarrollo de mi tema, que concluiría al día siguiente, cuando tenía otorgadas las cuatro horas de la mañana y las cuatro de la tarde. ¡Una jornada  y media para mí! Tal como lo expresó la persona que me contactó por teléfono… ¡la estrella del evento sería yo!

También me dijo que debería estar un día antes en La Paz, para una conferencia de prensa y que, debido a los horarios de los vuelos, estaría llegando un día antes de atender a los periodistas y saliendo un día después del congreso. En total, iba a estar una semana en la capital boliviana.

En ese momento, mi interlocutor me hizo una pregunta para la que yo no estaba preparado:

-Nosotros pagaremos todos los gastos del viaje y la estadía. ¿Cuál es el monto de sus honorarios?

Yo lo estaba atendiendo con seriedad, intentando responder como un lord inglés, aunque por dentro tenía un carnaval, una hinchada de fútbol frente al gol del campeonato. Lo que no tenía era la respuesta para esa pregunta. Además, estaba con mis alumnos de la universidad, y no podría dar precios ni condiciones, así que aproveché la circunstancia para ofrecerle llamarlo más tarde.

En aquella época, yo ganaba mil dólares por mes. Doscientos cincuenta dólares por semana y no tenía la menor idea acerca de cuánto cobrar por cinco días en el exterior. Dígame Ud., mi querido lector, ¿cuánto cree que debería haber pedido? Recuerde los datos: doce horas, una semana. Yo trabajaba veinte horas por semana. Mi conclusión fue que no podría decirle doscientos cincuenta, porque me resultaba más conveniente quedarme dando clases. Pensé que quinientos era una suma razonable, pero enseguida la ambición me invadió y pensé en pedir mil. “Si aceptan ¡será un golazo de media cancha” me dije.

Una hora después, llegó la llamada y tuve que reanimarme a dar la respuesta que me permitiría ganar en una semana lo que ganaba en un mes.

-Se que no es fácil organizar un congreso –dije-, que los gastos son muchos y que ustedes deben pagar mi hotel, mi pasaje de avión… También sé que la situación actual no es fácil, y que la crisis golpea a todos los países, pero yo, por menos de mil dólares no puedo dejar mis ocupaciones.

Para mi sorpresa, me respondió sin negociar y me dijo que pronto estarían girando quinientos dólares, fijando la fecha y haciendo emitir el pasaje a mi nombre.

Si antes mi interior expresaba lo que una hinchada canta ante un partido favorable, en ese momento yo estaba gritando un gol de rodillas, ante miles de hinchas. Sin embargo, al mejor estilo anglosajón dije:

-Perfecto. Aguardo la confirmación del giro para fijar la fecha en mi calendario. Muchas gracias por elegirme.

Ni bien cortó, dejé que toda la cancha que vivía por dentro saliera. Cuando me tranquilicé y recuperé el aire, llamé a mi esposa, Mariana, y le conté que su “maridito” el mes pasado había llevado a la casa mil dólares y que ese mes estaría llevando dos mil y la chapa de conferencista internacional. Mariana gritó de alegría y combinamos para ir a cenar, para festejar y empezar a gastar el sobresueldo.

Como un niño que emprende el viaje a Disney World, me subí al avión y saqué fotos hasta de los asientos vacíos. Registré en mi cámara y en mi mente cada detalle del viaje, con el corazón latiendo más que de costumbre y con ganas de contarle a cada pasajero adónde iba y para qué. Un recuerdo que ahora me parece gracioso es el de la cara de algunos de mis compañeros de vuelo, a los que involuntariamente y preso de mi ansiedad les caí, como mínimo, pesado.

Cuando llegué, me recibió el organizador del evento y me saludó con las siguientes palabras:

-Es un placer tenerlo en La Paz para esta conferencia tan importante.

Pensar que en la universidad me decían; “Te toca el aula cinco”, y allí en Bolivia, me recibían como a un diplomático. Ya en un auto de lujo, viajando hacia el hotel, el organizador dicidió parar y mostrarme uno de los afiches del evento. Decía: “Jornadas de Capacitaciones en Ventas. Desde Argentina, el mejor capacitador de ventas, Facundo de Salterain”, y más abajo, en letra mucho más pequeña: “Con la participación de…” y el nombre del segundo  conferencista (Pedro para nosotros, en esta historia).

Primero me sorprendí, porque yo no era el mejor capacitador en ventas de la Argentina en aquel momento… y mucho menos esperaba que  mi nombre estuviera en un afiche en la pared de un país extranjero. Después sentí que quizás podría haber cobrado un poco más, si para ellos era tan importante conferencista, pero entendí que, seguramente, era una estrategia de marketing.

A medida que avanzábamos, no dejaba de ver afiches en la calle, y hasta paramos frente a un cartel electrónico en el que promocionaban el evento y aparecía mi foto. Fue entonces que le dije a mi anfitrión que estaba impresionado por la cantidad de publicidad que habían hecho. Él me dijo:

-Eso no es todo, también hicimos publicidad en televisión y en radio. Luego le daremos los spots, para que se los lleve de recuerdo.

Si hasta ese momento estaba sorprendido, imaginen mi cara al escuchar esto. Mi mente empezó a producir preguntas de todo tipo. La primera fue: “cuánta gente esperarán?”. Sin ningún gesto de preocupación ni de entusiasmo, como si fuera algo normal, el organizador le dijo a su secretaria, que viajaba con nosotros, que nos dijera el número, lo más actualizado posible. Ella dijo:

-Hasta ayer, unos mil doscientos. Hoy ya no sé el número porque estoy con Ud.

Mi cara dejó de ser de sorpresa y pasó a ser de miedo. Jamás había estado ante tanta gente. Mi mayor audiencia había sido en la universidad, cuando hablé ante cuarenta y cuatro personas. Sentí que me temblaban las piernas, pero segundos después me empezaron a temblar los bolsillos y mi cara dejo de ser de miedo, para pasar a ser de estúpido. Pensé inmediatamente que, si eran mil doscientos los que asistirían y el precio de la entrada eran ochenta dólares, mis contratantes estaban ante la módica suma de noventa y seis mil dólares, más montos de auspiciantes y quien les escribe, la estrella del evento, el “mejor capacitador en ventas de la Argentina”, según ellos, estaba cobrando únicamente mil dólares. No podía creer lo que estaba pasando.

Mi señora me había encomendado que la llamara ni bien llegara al hotel, para contarle cómo iba todo. Cuando la llamé, me preguntó con gran entusiasmo que novedades tenía, y yo, con un tono de perdedor y desánimo, le dije:

-Después te cuento.

Al otro día, ayudado por el entusiasmo y el amor que tengo por este trabajo de conferencista y capacitador, llegué al lugar del evento con la mejor cara, y me encontré con el segundo conferencista que, al saludarme, dijo:

-Será un enorme placer compartir escenario con una eminencia en el área de ventas como Ud.

Casi me doy vuelta para ver si le hablaba a otro, pero se dirigía a mí. LA eminencia en ventas era yo. Antes de que le dijera alguna frase modesta, me preguntó:

-Usted tendría la amabilidad de quedarse en mi conferencia y, en el almuerzo, decirme qué le pareció?

En ese momento, pensé que era mejor que él hablara primero, porque no estaba demasiado seguro acerca de qué hacer frente a más de mil doscientas personas.

La verdad es que Pedro (como ya aclaré que lo llamaría para esta historia), resultó muy aburrido. Hablaba con un tono monótono, parado siempre frente a un atril con luz. Leía la mita de las veces y todo el tiempo le decía a un operador, que se encontraba lejos, con su computadora, que pasara a otra diapositiva.

La siguiente –decía-. La siguiente. No, no, esa no, la anterior a esa.

A la media hora, no lo soportaba más, pero le había prometido escucharlo hasta el final (la conferencia duró cuatro horas). Esta es la razón por la que decidí proteger su identidad, ya que pasaron algunos años y es posible que haya mejorado.

Cuando llegó la hora del almuerzo, al que todos asistimos como desesperados, no por hambre sino por huir del aburrimiento, me senté junto a él y comenzó a preguntarme qué me había parecido su conferencia.

Traté de ser amable, y hasta le mentí un poco, pero le fui dando algunos consejos sobre cómo manejarse para impactar al público. Le recomendé comprarse un puntero y un mando a distancia de la computadora para no estar dependiendo de un operador, lo invité a que pensara en salir del atril y caminara entre el público, a poner énfasis en sus tonos de voz, dinamismo en sus gestos, etc.

Mi mente, se transportó y me mostró mi imagen hablando y dando indicaciones a otro conferencista, y me llevó a entender que, si yo hablaba y él anotaba, era muy posible que él estuviera por debajo de mi nivel como capacitador. En ese momento decidí preguntarle:

-Pedro, ¿cuánto cobraste por tu conferencia?

Me miró con un gesto de colega y me dijo:

-Tocaste un tema picante. Yo cobro, habitualmente, por una conferencia de cuatro horas, unos seis mil dólares, pero no pude negociar en más de cuatro mil. Esta gente es muy agarrada con el dinero.

¿Se acuerda, querido lector, de la cara de estúpido que le conté que sentí que ponía cuando me enteré de cuanto ganarían los organizadores? Bueno, multiplíquela por un número. Uno grande. Para colmo, Pedro me dijo:

-Me imagino que Ud. cobró un buen dinero, ¿no es así?

Quería pegarme cinco trompadas. Quería esconderme debajo de la mesa, y por supuesto, no responder jamás a esa pregunta; pero como soy un buen vendedor y creo en lo que digo en LOCOS POR LAS VENTAS, o sea, que el buen vendedor debe tener respuesta para todo, contesté, con un gesto de persona importante:

-Discúlpame, Pedro, pero yo de mis honorarios no hablo. Lo que sí te puedo decir es que conmigo no negociaron, se ve que para ellos valgo lo que les pedí.

Y cambié el tema rápidamente.

Estimado lector, no se ría de mí. ¡Se lo pido por favor! Aunque me merezca una de sus mejores carcajadas, quiero pensar que sintió lástima y que, si lo veo leyendo mi libro y riéndose, no será mientras sus ojos recorren estas líneas.

Concentrémonos ahora en la enseñanza que recibí, a un costo muy alto, y que quise compartir con Ud, para darle fuerza a la frese con la que empecé..: “Creamos nuestra realidad a partir de nuestras creencias”.

Teniendo en cuenta que Pedro había obtenido mil dólares por hora, y que yo tenía la responsabilidad de hablar durante doce, le hago estas preguntas: ¿cuánto cree que debería haber pedido en concepto de honorarios?, cuánto creyó Ud, antes de leer la anécdota, que debía pedir cuando lo invité a pensar en esto?, ¿coincide lo que UD creó con lo que podría haber ganado?

Lo que podría haber pedido eran doce mil dólares, lo razonable eran diez mil, y en un precio promocional y de oferta podría haber solicitado unos siete mil dólares… pero en cambio, me llevé solo mil.

Yo, como creo que muchos lo harán, esta todo el tiempo rogándole a Dios que me diera oportunidades de ganar más dinero; y supongo que esa vez, desde el cielo, Él habrá pensado: “Acabo de ponerte una oportunidad de diez mil dólares servida y sólo te has llevado mil”.

Estimado lector, ignore si quiere, todos los consejos que le di hasta ahora, y los que le daré… Todos menos este:

Aumente sus creencias y aumentarán sus resultados

El poder de las afirmaciones

Todos tenemos sueños que queremos que se conviertan en realidad, y para cumplirlos debemos obtener los recursos económicos y vivenciales que nos permitan lograrlo. Para llevarlo al terreno de esta nota: si nuestra gerencia de ventas no es exitosa, nuestros sueños estarán lejos de convertirse en realidad.

Como ya dijimos, las creencias condicionan los resultados. Nuestras creencias son órdenes incuestionables, que no dicen cómo son las cosas, qué es posible o imposible, que podemos hacer y qué no. El sistema de creencias que sostenemos determina nuestras acciones, pensamientos y emociones. Según nos vamos desarrollando, adquirimos un conjunto de creencias limitantes, que afloran de manera consciente o inconsciente, para boicotear nuestra felicidad, y se afirman en nuestro lenguaje diario.

En síntesis, como resultado de no poder realizar nuestros sueños, se genera una serie de frustraciones, que refuerzan aún más esas creencias limitadoras, creando malos hábitos de comportamiento y de lenguaje. Esas expresiones limitantes se transforman en afirmaciones diarias como “seamos realistas”, “eso será en China, porque acá es imposible”, “así siempre fue, y así siempre será”, ol a que más detesto, “decirlo es fácil. Hacerlo, imposible”.

Las habrá escuchado mil veces, como yo y, también como yo, las habrá dicho en algún momento de su vida, y de esta manera habrá influenciado negativamente en sus resultados. Mi propuesta es que cuide las afirmaciones que utiliza con sus vendedores, porque una sola afirmación puede cambiar el resultado que obtenga su vendedor, y hasta la vida de su vendedor.

Veamos cómo puede cambiar la vida de una persona la afirmación de un modelo o líder:

Hagamos de cuenta que un niño vuelvo a su hogar con un aplazo en matemática. Al legar, le dice a su padre:

-Saqué un aplazo en matemática.

La respuesta que elija el padre, sobre todo si es acompañada de una afirmación, puede definir el futuro del niño como exitoso, fracasado o problemático.

Si responde:

-Debes practicar más, Puedes hacerlo mucho mejor. Lo sé y te he visto mejorar en muchas ocasiones.

El niño, inmediatamente reciba la enseñanza respecto de que deber practicar más y aumenta sus creencias sobre sus propias capacidades, al escuchar de su propio padre, que él puede hacerlo mejor.

Si en cambio, responde:

-Seguro que te distrajiste. Eres muy inteligente, pero distraído.

El niño recibe esta afirmación de su padre, y en su mente queda la duda de si eso es cierto o no. Desde ese momento, sus actos estarán condicionados por esta duda. Al día siguiente, si cuando llega a la escuela, se da cuente de que se olvidó la regla, se dice a sí mismo: “mi padre tiene razón, soy distraído”. Si otro día se olvida el lápiz, afirmará “soy distraído, siempre se me olvida algo”. Finalmente, cuando deba armar la mochila para el día siguiente, pensará: “para qué hacerlo, si soy distraído y algo se me va a pasar… ¡seguro!. Así, se transforma en un distraído por elección, porque su creencia se modificó después de escuchar una afirmación de su líder: su padre.

Por Facundo de Salterain 

Fuente: "Loco por las Ventas" Editorial: Granica.

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